专题：阿里巴巴第四财季营收2365亿元 同比增长7%

　　5月15日晚间消息，阿里巴巴（NYSE： BABA；HKEX： 9988）今日发布了截至3月31日的2025财年第四财季财报：营收为2364.54亿元，同比增长7%。不按美国通用会计准则（non-GAAP），净利润为298.47亿元（约合41.13亿美元），与上年同期的净利润244.18亿元相比增长22%（注：阿里巴巴财年与自然年不同步，2024年4月1日至2025年3月31日为2025财年）。

　　财报发布后，阿里巴巴集团董事会主席蔡崇信、CEO吴泳铭、CFO徐宏、以及阿里电商事业群CEO蒋凡出席了随后召开的电话会议，对财报进行了解读，并回答了分析师提问。

　　以下即为本次电话会议分析师问答环节主要内容：

　　摩根士丹利分析师Gary Yu：我有两个关于AI的问题。第一个问题是关于阿里云业务的。我们之前看到，在企业云服务方面公司其实是比较难变现的。在如今的AI时代，我记得上季度管理层曾说过，预计会有90%以上的token在云上运行、服务。在过去几个月阿里云接入DeepSeek之后，管理层在与企业客户沟通的时候，是否观察到较大的用户行为改变？比如有些企业过去可能不太愿意“上云”，由于AI技术的出现，他们愿意将比较大的工作流转移到云上。这种情况您观察到了吗？如果有的话，具体都是哪些公司，或者说哪一类、哪些行业的公司呢？能否请您与我们分享一下？另外，能否请管理层为我们提供一下2026财年阿里云服务收入的指引？

　　我的第二个问题是关于AI的应用，特别是有关电商方面。因为阿里巴巴算是一家对AI投入比较早的电商公司，如果展望未来两到三年，随着更多AI工具的出现和引入，管理层预期是否能将公司目前的市场份额再往上提升一些？公司业务的货币化率是否还有提升的空间？

　　吴泳铭：我来回答第一个问题。

　　就上季度而言，云业务的营收增速提升到了18%，这其实最主要的还是受益于AI相关需求的带动。从数字上来看，与AI相关的需求我们已经看到连续七个季度保持三位数的增长，大部分增长其实来源于很多新的企业在使用我们的AI服务。我们在前面已经提到，最早接受AI服务的企业，可能很多都是像阿里巴巴这样的互联网企业，或者比如互联网金融、教育、智能汽车等等这些最早应用AI的行业。

　　当然，我们现在确实也看到AI应用在很多其他的工作场景、其他公司。这些公司之前在没有使用AI技术的时候，他们在线下的IDC，甚至是公司内部机房就能解决的服务，但因为使用了AI技术，他们有了强大的动力（将这些服务）搬迁到云上面来。刚刚我们也提到了一些例子，比如养殖业、制造业、义乌小商品城等等类似的企业，之前他们在线下有相当多的工作流，但因为他们要应用AI技术，所以现在他们正在将这些工作流与服务搬迁到云上面来。而在搬迁到云上面之后，他们可能会有一些简单的应用，他们可能会调用API；但是如果要与企业内部的数据或者企业内部的流程相结合的话，很多情况下他们都会在开源模型之上做一些后训练，从而满足整个企业的需求。我们观察到，通过“阿里云百炼平台”或者通过在阿里云上租赁我们的GPU服务和IS层（基础设施服务）的其他服务，其实这些需求都能够得到很好的满足。

　　根据我们现在所看到的行业趋势，由于AI需要使用云服务，越来越多公司之前那些基于传统的CPU计算正在转向AI计算。因此，就我们现在看到的情况而言，我们对未来几个季度阿里云的营收增速保持在上升通道还是抱有比较强的信心。

　　以上是我对你第一个问题的回答。

　　蒋凡：我来回答你的第二个问题，即AI在电商领域的应用。

　　首先，其实在之前几次我也讲过，AI在电商领域有非常大的应用空间。我们现阶段更加关注的是AI对用户体验的提升。大家都知道，其实AI有机会帮助我们重新构架我们的搜索推荐、广告等过去基于传统算法的体系。这可能也是我们近期的工作优先级。通过类似的尝试，我们已经看到了一些结果，它对我们在搜索体验、推荐的精准度以及广告效率提升等方面都能看到很显着的帮助。

　　第二，我们也会关注AI对“淘宝小二”、内部员工以及商家的工作效率提升。大家都知道，电商是一个人力密集型的产业，除了平台之外，商家其实也是一个非常广大的群体。我们相信，AI技术的普及会对整体的生态效率有所帮助。

　　第三，我们相信从长期来看，AI也会产生新的交互方式。当然，这会是一种基于创新的、未来的交互体验，我们也在积极尝试。我们也相信，无论是对淘宝长期的用户体验提升还是商业效率提升来说，AI技术都会是非常关键的驱动力之一。

　　摩根大通分析师Alex Yao：我有两个关于阿里巴巴国内淘天集团变现的问题。一个是管理层如何考虑未来集团变现率的方向和目标？我们看到，大概是去年四月份集团推出了“全站推广”，九月份的时候把淘宝的佣金从“0”提到了“千六”（千分之六）。这些变化在过去的两、三个季度里已经陆陆续续地体现在财报上了，但从中长期来看，如果要考虑变现率的话，管理层要考虑哪些因素？因为我理解公司过去两、三年的变现率是稳中有跌的，但是友商的变现率是大幅提升的，尤其是淘宝，淘宝应该是目前行业内变现率最低的平台。所以，管理层在考虑中长期的变现率的时候，是主要考虑和竞对之间的差距？还是要考虑商家的ROI（投资回报率）？或者是平台自己的ROI？管理层会有哪些考量？

　　我的第二个跟进问题是，公司去年执行的这些提升变现率的工作，包括“全站推广”、提高淘宝佣金等等，它们都是一年就结束的工作吗？还是说管理层会在多年的周期里慢慢地、渐进地提升变现率？

　　蒋凡：你的问题其实是关于商业化率持续提升的问题。

　　首先我想讲的是，我们的首要经营目标还是稳定中长期的市场份额。我们的商业化率本质上是我们市场份额以及商业效率的体现。在过去的一年里，我们其实通过一些新产品，比如像“全站推广”等产品，变现了一些过去传统广告产品没有很好商业化的卖家，比如一些白牌卖家，我们在这些卖家上的商业化率得到了显著提升。我认为在未来的几个季度内还是可以看到类似的趋势。另外，去年我们也对支付手续费进行了收取，这对我们整个的商业化率也会有阶段性的帮助。

　　从长期来看，刚刚我们也提到，一方面我们希望通过用户体验的提升、商业模式与商业效率的优化，促使我们的GMV（商品交易总额）增长，保持市场份额的稳定。在此基础之上，我们也会去做更多的商业化产品、商业化模式的尝试。比如刚才提到的AI相关的尝试，当然也有其他的空间。我们也希望能在这样的基础上，可以不断地通过创新、通过商业效率的提升，从而创造更多的变现可能性。

　　高盛分析师Ronald Keung：我的问题是有关阿里云的增长情况。在上个季度我记得管理层曾提到，一月以来包括在春节期间，管理层观察到推理需求出现爆发性的增长。如果是这样的话，管理层是否观察到二、三月相比一月（需求）有明显加快？是不是说每个月阿里云需求增长都在加快？财报中给出的整个季度18个点应该是一、二、三月的均值吗？

　　另外，我们也看到“通义千问”大模型还包括一些小而美的小模型，它们也可以进行一些端侧应用。我的问题是，管理层如何评估AI模型？因为AI模型有大有小，因为阿里的模型是在云端，所以模型变小而美的对云业务未来推理增长会有什么影响？我想听一听管理层对此的看法。

　　吴泳铭：您的第一个问题是关于月度营收的节奏。

　　一、二、三月里因为包括春节，很多节奏其实并不是像正常的月份那样平均，所以我认为参考的意义不大。但是在春节前后，我们确实有相当多的新客户的需求，这些新客户的需求大部分由推理应用或者推理场景推动的。实际上，真正的大规模需求上线可能是在后面这几个月，也许是在二月、三月甚至四月、五月。因此，我觉得后面几个月的增速看上去可能会更接近于大家可以预测的正常工作情况，因为一、二、三月份会有一些供应链波动，再加上春节期间供应链的各种情况。总而言之，我们看到“由推理带动的客户需求”还是在持续、稳定地往上走。

　　另外您还提到了AI模型对业务的影响。我们的开源“通义千问”模型确实有很多端侧模型应用，也有很多在适合在云端上运行的。我们现在看到的情况是，尤其是在3B或者更小一点规模的模型上，这类业务主要是应用在客户的手机、玩具或者智能设备上。这些业务对云业务的影响有限，但因为这些客户在使用“通义千问”模型时往往也会需要一些云端模型的配合。也就是说，他们不仅仅需要一些端侧模型才能做好服务。因此，我们看到那些在32B以上的模型，它们虽然在消费级的显卡上可以跑，但是真正要跑大规模的应用的话，可能还是需要放到云上来，只有这样它才更能够适应工作负载的弹性，也会有更好的价格。

　　因此，我认为我们的端侧模型从某种程度上来说其实和我们的一些云端大参数的模型之间是相互配合的逻辑。我相信这些都会拉动我们客户对阿里云相关产品的依赖性。

　　瑞银集团分析师Kenneth Fong：我看到公司在近期的一次声明中提到，将对“即时零售”业务投资100亿。能否请管理层与我们分享一下具体的投资计划？这些钱将主要流向哪些领域？管理层进行这笔投资的初衷是什么？在如今竞争日益激烈的外卖配送大环境下，这笔投资将如何影响相关业务的盈利能力？

　　蒋凡：其实阿里巴巴并不是今天第一天进入“即时零售”的赛道，我们在这个市场布局已经非常多年。从我们过去投资“饿了么”，包括“盒马”等业务，其实都是在布局。因此，我们进入这个市场也是一件非常自然的事情，最近的市场也发生了一些很大的、新的变化。

　　在这里我谈一谈我们选择进入市场的原因和优势。首先，我觉得“即时零售”的赛道是非常大的，它是一个非常广泛的、中国老百姓都有的需求，这种需求的规模可能现在只有五、六亿，未来可能会有十亿。可以说它是一个发展非常快的赛道。首先，淘宝已经拥有一个非常广泛的用户基础，我们也是非常自然地会把“即时零售”作为一项新的服务，或者说作为一个新的品类，纳入到淘宝的平台上。

　　第二，我们之所以进入这个市场，是因为我们有现成的、非常成熟的商户，因为我们的“饿了么”已经在市场上做了很多年，我们也有非常成熟的物流体系，这让我们能够在淘宝上实现“即时零售”的体验，我们也是建立在这样的基础之上的。我认为这些都是我们的优势。而基于这些优势，我们也可以在非常快的时间里实现非常好的体验，同时又在商业效率上得到非常好的平衡。

　　我们在过去的两周一直在做“淘宝闪购”的尝试，其实结果是超过我们的预期的——无论是从规模的增长还是效率的体现上，结果都是好于我们的预期的。

　　我们认为这项工作从长期来来看会给我们带来多方面的好处。首先，对于淘宝这样的一个电商的App，它意味着非常高频次的场景。我相信如果我们能在淘宝上建立这样的服务，从长期来看，这会对淘宝的活跃度、用户的规模有更好的促进。

　　第二，未来我们也会看到原厂、进厂、电商会有更多结合的可能性。在未来一段时间内，我们的重心会在积极投资上，我们会把更多的淘宝用户转变成“即时零售”的用户。

　　长期来看，我们相信我们可以基于这样的新业务来重新升级我们的商业模式，让我们的App变得更加的活跃。短期来看，我们的投资重点主要还是在于刚刚提到的新用户上面，我们认为淘宝拥有着非常巨大的用户空间，我们可以让他们变成淘宝“即时零售”的用户。因此，短期内我们会非常积极地投入这项业务。

　　美银美林分析师Joyce Ju：我的第一个问题有关今年的“618”活动。我们也知道近期平台的“618”活动已经开始了，我想问一下管理层，平台今年的“618”活动和往年相比可能在活动安排、预售节奏上会有一些不同，不知道今年公司的策略会是怎样的？目前管理层看到商户端、用户端有什么样的反馈？

　　我的第二个问题想跟进一下前面提到的“即时零售”。公司在“即时零售”这个领域，在短期内有没有看到它和“618”主站的协同？有没有带来一些惊喜的效果？在未来的一、两个月里，我们是否可以期待它们之间会有更多的投入与合作？管理层是否有一些比较具体的成就或者说想要达成的目标？

　　蒋凡：刚才讲到了“即时零售”的战略方向，我觉得我们短期内的关注重点还是“如何快速转化更多的用户变成‘即时零售’的用户”，同时在淘宝端内建立这样的用户心智。

　　在初步的实验结果中我们看到，当用户使用了“即时零售”、“淘宝闪购”的新服务时，我们可以看到它的活跃度是有显著提升的。我们现在主要的阶段性目标还是先把这个业务做好。长期来看，我认为这项业务和原厂电商之间还是有非常多的结合的可能性。

　　回到你第一个关于“618”的问题。可能在今年的“618”我们并没有非常刻意地去将新业务与电商业务做非常强的打通。“618”其实刚刚开始，应该说是明天才正式开卖。今年的“618”我们还是做了一些改变的，这些改变包括营销玩法的调整、结构上的新节奏等等。我们也希望能够更好地适应新的竞争环境。当然，我们的出发点还是希望让消费者能有好的体验、好的价格、好的服务。

　　因为今年的“618”活动还没有开始，可能到下一次电话会议的时候再给大家汇报“618”的结果会更合适一点。

　　花旗银行分析师Alicia Yap：我的第一个问题想跟进一下本季度CMR（客户管理收入）的提升。能否请管理层为我们详细拆解一下这种提升背后的主要驱动因素？有多少是与GMV相关的？有多少是与千六的软件服务费相关？展望2026财年，管理层认为还有那些杠杆能够进一步促进CMR收入提升？

　　我的第二个问题是，公司对“即时零售”业务投资的增加是否会在接下来的几个季度给TTG（淘天集团）的EBITDA（未计利息、税项、折旧及摊销前的利润）带来逆风影响？

　　徐宏：我先来回答你关于CMR的问题。

　　实际上，刚才我们也解释过整个CMR的增长在这个季度最主要的两个因素。第一个因素就是我们千六软件服务费的收取，这是从去年九月份开始的。第二个就是“全站推广”在我们整个广告收入领域的渗透。

　　展望未来的新财年，这两个因素还会继续存在。从软件服务费的角度来说，去年我们征收的基数还是比较小的，所以我们还会有相当长的一段时间。在推出软件服务费最早的那段时间里，我们还有一定的优惠政策，这部分优惠政策在新的财年里，或者在2025年里也会慢慢收回来。因此，在新的一年里，软件服务费还是会从一定程度上带动我们商业化率的上升。这是第一点。

　　第二点，“全站推广”。“全站推广”的渗透率其实到目前阶段还是完全符合我们的预期的，同时，它的渗透还在不断地进行过程中。“全站推广”的渗透也会对整体的商业化率有正向的推动。当然，在渗透力推动的过程当中，刚刚蒋凡也提到，“全站推广”最主要还是会吸引很多新商家的加入使用，这里包括很多中、小商家，他们之前可能不用我们的广告产品，现在则开始使用我们的广告产品；也包括刚刚提到的白牌商家等等。所以从某种角度来讲，“全站推广”还是会为我们带来增量的预算和增量的广告收入。这部分的增加也会在新的财年里对我们的整体商业化率的上升带来积极影响。

　　吴泳铭：关于你提到有关EBITDA的问题。

　　其实对我们来讲，第一，蒋凡刚才说过，我们的中期目标没有变，我们还是要稳定整体的市场份额。所以，在这个过程当中我们还是会做很多的投入，这里包括对用户体验、有竞争力价格的产品等等方面的投入。我们之前也说过，我们还是处在投入期，所以我们的EBITDA会随着竞争态势的变化，在季度与季度之间产生比较大的波动。大家可能在过去几个季度也会看到类似的情况。

　　随着这个季度的开始，包括我们在“即时零售”业务等等方面的投入，它们同样也会对我们的EBITDA造成一些影响。但是对我们来讲，一方面的投入也会从另外一方面为我们带来更多的用户增长、购买频次与用户粘性，从某种角度上来说，这也是对我们之前在某些市场方面投入的替代。因此，这些因素我们也都会考量进来。

　　整体来讲，我们预期整个淘天集团的EBITDA在未来的几个季度会随着整体竞争态势的变化还会继续有一定的波动。（完）